一邊是外貿(mào)出口受阻，一邊是對(duì)身邊13億人口的龐大消費(fèi)市場(chǎng)熱情度不高，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，這種現(xiàn)象有些不可思議。探究出口商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨的種種門檻、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的差異等等，或許可以找出個(gè)中緣由。

　　外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷的興趣有多大

　　北雄玻璃廠的精美玻璃器皿在外貿(mào)大集的第一天讓許多顧客駐足，雖然售價(jià)僅20多元，但參展人員有一個(gè)苛刻的條件，這些玻璃制品只是展品，而且是專門針對(duì)批發(fā)商或代理商的，并不在外貿(mào)大集上出售。但是在第三期外貿(mào)大集上，北雄玻璃廠的工作人員開(kāi)始詳細(xì)地向來(lái)往顧客介紹器皿的用途以及款式。記者注意到，每出售一件玻璃制品，工作人員都會(huì)詳細(xì)記錄銷售價(jià)格以及顧客大概年齡。

　　記者從銷售人員處了解到，看到外貿(mào)大集上很多顧客對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣，公司臨時(shí)更改了策略，并把參加外貿(mào)大集作為開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的嘗試。根據(jù)收集到的資料，可以在產(chǎn)品投放、定價(jià)等方面提供參考。

　　生產(chǎn)酸奶機(jī)的日創(chuàng)公司，可以稱得上此次外貿(mào)大集的“明星”，該公司在大集上每日推出一款特價(jià)產(chǎn)品，可以比正常售價(jià)便宜100元左右。日創(chuàng)公司不僅在大集現(xiàn)場(chǎng)的銷售屢創(chuàng)新高，而且該公司產(chǎn)品還進(jìn)入了物美、藍(lán)島等零售市場(chǎng)。

　　與這些企業(yè)入鄉(xiāng)隨俗、抓住外貿(mào)大集積累轉(zhuǎn)內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)不同，一些外貿(mào)企業(yè)在大集上帶來(lái)的是一些有瑕疵的庫(kù)存品，甚至一些外貿(mào)企業(yè)只是奉命參加外貿(mào)大集。

　　一家出口骨制品首飾的企業(yè)負(fù)責(zé)人面對(duì)“如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的提問(wèn)，顯得沒(méi)有任何準(zhǔn)備�！拔覀冞@些工藝品價(jià)格比較高，而且都是按照國(guó)外訂單生產(chǎn)的。現(xiàn)在有的顧客詢問(wèn)一些工藝品的用途，雖然是生產(chǎn)廠家的工作人員，但我們有時(shí)也回答不上來(lái)�！币晃慌�銷售人員解釋，公司只負(fù)責(zé)照單生產(chǎn)，至于產(chǎn)品銷售等問(wèn)題根本不用過(guò)問(wèn)。由于東西方消費(fèi)文化的不同，目前生產(chǎn)線上的這些產(chǎn)品根本沒(méi)辦法轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)。

　　不僅工藝品如此，一些玻璃器皿廠家的負(fù)責(zé)人也對(duì)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣和能力表示擔(dān)憂�！拔鞣较�費(fèi)者喜歡玻璃器皿，但國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者更喜歡瓷器。按照西方普通消費(fèi)者生活習(xí)慣生產(chǎn)的燭臺(tái)、香檳酒杯等，在國(guó)內(nèi)只是窄眾消費(fèi)品。”一位不愿透露姓名的玻璃器皿廠家負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)表示。

　　另外，幾位外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人也指出了產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)賣出好價(jià)格的問(wèn)題�！捌胀ǖ囊粋�(gè)首飾盒，在美國(guó)可以賣70美元，這個(gè)價(jià)格依照當(dāng)?shù)氐氖杖胨�平是比較低的。但是轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)，根本不可能按照出口價(jià)格出售，現(xiàn)在改成70元人民幣甚至50元人民幣，即使這樣，一些消費(fèi)者可能也不會(huì)買這些非生活必需品�！鄙鲜鍪罪棾隹谏探榻B。

　　對(duì)于為何要來(lái)參加外貿(mào)大集，不少外貿(mào)企業(yè)脫口而出，“商務(wù)局（現(xiàn)更名為市商務(wù)委員會(huì)）通知的”。 

    外貿(mào)企業(yè)為何不重視內(nèi)銷

　　專為全球采購(gòu)買家和供應(yīng)商提供信息的環(huán)球資源公司日前對(duì)200余家大型外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查顯示：僅有10%的外貿(mào)企業(yè)表示會(huì)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；近半數(shù)的企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，會(huì)通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、提高效率或樹立品牌等向高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；部分企業(yè)也表示會(huì)采取開(kāi)發(fā)東南亞新興市場(chǎng)等方式，彌補(bǔ)歐美等國(guó)家訂單減少的現(xiàn)狀。

　　雖然多數(shù)被調(diào)查的外貿(mào)企業(yè)表示不會(huì)把發(fā)展重點(diǎn)由國(guó)外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，但我國(guó)企業(yè)的出口下滑確是事實(shí)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年前兩個(gè)月，全國(guó)外貿(mào)出口降幅達(dá)到21.1%，其中，鞋類出口下降了2.3%，箱包出口下降了7.3%，塑料制品、家具及零件、玩具出口下降10.7%至17.1%。

　　與多數(shù)企業(yè)不愿轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的巨大消費(fèi)潛力讓德國(guó)的麥德龍、英國(guó)的TESCO、美國(guó)的沃爾瑪?shù)韧赓Y零售企業(yè)紛紛加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，甚至引入一些在國(guó)外發(fā)展的新業(yè)態(tài)。

　　國(guó)內(nèi)外企業(yè)對(duì)同一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)為何出現(xiàn)兩種截然不同的態(tài)度？難道外貿(mào)企業(yè)真的無(wú)視國(guó)內(nèi)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)嗎？很多外貿(mào)企業(yè)老總直言，雖然出口萎縮，但外貿(mào)企業(yè)仍不愿放棄國(guó)外市場(chǎng)，他們津津樂(lè)道的還是國(guó)際市場(chǎng)上及時(shí)的貨款結(jié)算以及國(guó)外批發(fā)商的誠(chéng)信。雖然利潤(rùn)比較薄，但訂單較大，憑借薄利多銷的理念，外貿(mào)企業(yè)可以集中精力搞好產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)，這些也是企業(yè)在多年的出口貿(mào)易中形成的優(yōu)勢(shì)。

　　采訪中記者了解到，讓外貿(mào)企業(yè)望而生畏的，是內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、各種名目的雜費(fèi)以及賬期過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題�！拔易稍冞^(guò)一些做內(nèi)貿(mào)企業(yè)的同行，他們進(jìn)商場(chǎng)的返點(diǎn)要30%左右，而且每年還要交幾萬(wàn)元的費(fèi)用�！币晃患徔椘窂S商負(fù)責(zé)人表示，賬期過(guò)長(zhǎng)是她最擔(dān)心的。因?yàn)榘凑諆?nèi)貿(mào)企業(yè)的規(guī)定，賬期一般在60天，但供應(yīng)商實(shí)際拿到貨款有的要超過(guò)90天。資金長(zhǎng)期占?jí)海�企業(yè)恐怕吃不消。

　　“外貿(mào)企業(yè)如果轉(zhuǎn)內(nèi)銷，將面臨沒(méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)、不熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求等問(wèn)題，他們需要花費(fèi)時(shí)間和金錢研究客戶的習(xí)慣。因此，對(duì)一些企業(yè)來(lái)講，與其增加成本轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，不如在國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)辟新的買家和消費(fèi)群體�！杯h(huán)球資源首席運(yùn)營(yíng)官裴克為分析。

   內(nèi)貿(mào)潛規(guī)則短期無(wú)法更改

　　外貿(mào)企業(yè)擔(dān)心的貨款結(jié)算時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、渠道費(fèi)用較高等實(shí)際問(wèn)題，內(nèi)貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人卻不以為然。因?yàn)閮?nèi)貿(mào)企業(yè)不愁貨源，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，渠道為王的特點(diǎn)決定了零售商的優(yōu)勢(shì)地位，供應(yīng)商或者廠家的產(chǎn)品要通過(guò)零售商的貨架才能銷售出去。為了讓商品順利進(jìn)入客流較大的零售場(chǎng)所并占有較大的貨架位置，供應(yīng)商或廠家只能向零售商交“通道費(fèi)”。

　　外貿(mào)企業(yè)要進(jìn)入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)，只能接受國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的潛規(guī)則。在一家玩具外貿(mào)企業(yè)與某外資零售商的談判中，記者注意到，外貿(mào)企業(yè)需要給零售商30%的扣點(diǎn)，且要配合門店推出各種優(yōu)惠活動(dòng)，還要派駐促銷員等等。

　　“內(nèi)貿(mào)潛規(guī)則不會(huì)因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)的進(jìn)入而更改�！币晃徊辉竿嘎缎彰�的連鎖業(yè)人士直言，國(guó)內(nèi)存在零售商向供應(yīng)商收取各種費(fèi)用、要求免費(fèi)提供銷售人員等不合理現(xiàn)象，在國(guó)內(nèi)零售商品“供大于求”的格局下，外貿(mào)企業(yè)很難要求零售商像國(guó)外市場(chǎng)那樣購(gòu)買商品自營(yíng)。據(jù)了解，在美國(guó)等地方實(shí)行的是自營(yíng)，供應(yīng)的產(chǎn)品要由零售商買過(guò)來(lái)再出賣，而不是像國(guó)內(nèi)零售企業(yè)那樣出租柜臺(tái)。

　　其實(shí)，早在2006年11月，商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局就聯(lián)合頒布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，要求賬期最長(zhǎng)不能超過(guò)收貨后60日，并明令禁止收取條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等。但這一紙法令并沒(méi)限制住零供之間的潛規(guī)則，據(jù)了解，目前多數(shù)零售企業(yè)尤其是內(nèi)資企業(yè)的賬期都超過(guò)60天，雖然取消了一些叫停的收費(fèi)項(xiàng)目，但收費(fèi)總額卻逐年增多。

　　內(nèi)地零售業(yè)“一切以我為主”的陳規(guī)陋習(xí)根本沒(méi)想轉(zhuǎn)變，習(xí)慣了平等交易的外貿(mào)企業(yè)一時(shí)間適應(yīng)不了這種毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)的從屬地位�！按颂幉涣魻�，自有留爺處”，記者了解到，很多外貿(mào)企業(yè)根本就沒(méi)想接受這種不平等關(guān)系，它們?cè)凇暗眠^(guò)且過(guò)”中等待轉(zhuǎn)機(jī)。

　　部分企業(yè)為外貿(mào)內(nèi)銷而生

　　市商務(wù)委員會(huì)組織舉辦的“外貿(mào)大集”的持續(xù)紅火讓商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商看到了商機(jī)，上周五，位于西站南廣場(chǎng)的“萬(wàn)博匯”商業(yè)中心向外貿(mào)企業(yè)發(fā)出邀請(qǐng)函，要打造“外貿(mào)品廠店直銷淘寶廣場(chǎng)”。

　　“通過(guò)開(kāi)辦外貿(mào)淘寶廣場(chǎng)，外貿(mào)企業(yè)可以常年辦展覽，不像外貿(mào)大集有時(shí)間限制�！比f(wàn)博匯商業(yè)中心相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，招商部門已向山東、北京等省市的外貿(mào)企業(yè)發(fā)出招商函，目前有300余家外貿(mào)企業(yè)登記，主要經(jīng)營(yíng)服裝、針織等外貿(mào)品。該負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，商業(yè)中心將給外貿(mào)提供超低的店面租賃費(fèi)。

　　對(duì)于商家固定辦大集的想法，一些外貿(mào)企業(yè)表示歡迎，但同時(shí)也存在一定顧慮�！巴赓Q(mào)廣場(chǎng)招商如果把關(guān)不嚴(yán)，可能一些非外貿(mào)品廠家會(huì)進(jìn)入，到時(shí)商品魚目混珠，會(huì)遭受次品價(jià)格沖擊�！北本┌⑷R克斯經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理張建國(guó)表示，此前自己考察過(guò)一些小商品市場(chǎng)和外貿(mào)尾貨，有些商戶打著外貿(mào)品的招牌，但產(chǎn)品質(zhì)量很差，很難確定是不是外貿(mào)品。如果公司的產(chǎn)品投放到這樣的市場(chǎng)，在價(jià)格上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還出現(xiàn)假冒品，自砸多年培育起來(lái)的品牌。

　  張建國(guó)建議，開(kāi)發(fā)商嚴(yán)把外貿(mào)企業(yè)進(jìn)店關(guān)并不難，因?yàn)檎��?guī)的外貿(mào)企業(yè)在商檢局、商務(wù)局等部門都有相關(guān)備案材料，外貿(mào)淘寶廣場(chǎng)招商時(shí)只要企業(yè)提供這些證明就可以了。

　　另外，上周末藍(lán)島大廈也召集了20余家外貿(mào)企業(yè)，在自家商場(chǎng)辦起了外貿(mào)大集，其火爆場(chǎng)面并不比政府搭臺(tái)辦的外貿(mào)大集遜色。

　　記者手記

　　不單是外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變老腦筋

　　官方搭臺(tái)的外貿(mào)大集即將告一段落，有的商家想把外貿(mào)企業(yè)辦成固定的，要招商辦外貿(mào)淘寶城，有的則希望政府部門能將外貿(mào)大集常態(tài)化。但排除場(chǎng)地限制外，外貿(mào)企業(yè)短期內(nèi)也不可能奉陪到底。

　　這主要是因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)目前還沒(méi)有做好進(jìn)入內(nèi)貿(mào)的準(zhǔn)備。一方面長(zhǎng)期參加外貿(mào)大集，人員配備上不允許，因?yàn)閺S家派出來(lái)參加外貿(mào)大集的人員并不是銷售人員，而是在公司內(nèi)有其他職務(wù)。另外，外貿(mào)企業(yè)參加外貿(mào)大集的產(chǎn)品很多是臨時(shí)從工廠調(diào)配來(lái)的，產(chǎn)品數(shù)量有限。而且，部分產(chǎn)品的型號(hào)并不太適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者使用，比如有的圍裙是按照身材高大的外國(guó)人體型設(shè)計(jì)的，號(hào)碼完全不適合國(guó)內(nèi)主婦。

　　一些有前瞻性的零售商家為了避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，正考慮引入外貿(mào)企業(yè)的一些有市場(chǎng)潛力的商品，并答應(yīng)為外貿(mào)企業(yè)適當(dāng)縮短賬期，但前提是：外貿(mào)企業(yè)的供貨價(jià)要絕對(duì)低。但低到什么程度算低？一向大賺外匯的外貿(mào)企業(yè)愿意有條件地接受內(nèi)地零售業(yè)的潛規(guī)則嗎？?jī)?nèi)貿(mào)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，就要轉(zhuǎn)換國(guó)際市場(chǎng)上的信用結(jié)款方式，接受國(guó)內(nèi)零售潛規(guī)則。作為內(nèi)貿(mào)企業(yè)，在一些商家率先引進(jìn)外貿(mào)品豐富商品類型的形勢(shì)下，也應(yīng)考慮給外貿(mào)企業(yè)開(kāi)出適當(dāng)靈活的渠道費(fèi)用和結(jié)算方式。畢竟，雙方相互轉(zhuǎn)變固有合作模式，才能真正擴(kuò)大消費(fèi)，賺取利潤(rùn)。

　　當(dāng)下很多零售企業(yè)都打出降價(jià)招牌換取銷售額增長(zhǎng)，但這只是提前消費(fèi)，并不能擴(kuò)大原有的消費(fèi)品數(shù)量。而通過(guò)挖掘新產(chǎn)品帶來(lái)的潛在產(chǎn)品銷售，是在原有消費(fèi)份額上的增加。這樣才會(huì)使擴(kuò)大內(nèi)需真正落到實(shí)處。

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